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非常時(shí)期，家裝下午茶許春陽(yáng)用文字陪伴大家度過(guò)。
不知道今天是你宅在家里的第幾天？
好期待重獲自由的那一天??！

【先分享一張圖片】
這是一只著名的勵(lì)志鴨
水面上，十分悠閑，姿態(tài)優(yōu)雅
水面下，十分忙碌，拼命劃水

俗話說(shuō)：“馬無(wú)夜草不肥”。
你如果發(fā)現(xiàn)，疫情之后，有些公司突然變得更厲害了。
千萬(wàn)別驚訝，他們一定是乘你休息時(shí)，悄悄加了好幾把“夜草”。

       今天應(yīng)房天下的邀請(qǐng)，下午做了一次直播，這也是我的直播首秀了，分享一下核心觀點(diǎn)。
      對(duì)于家裝行業(yè)上半年的走勢(shì)，家裝下午茶許春陽(yáng)拋出六個(gè)觀點(diǎn)，拋磚引玉：
觀點(diǎn)1：疫情之后，競(jìng)爭(zhēng)加劇
觀點(diǎn)2：收訂不難，成交變難
觀點(diǎn)3：同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格血戰(zhàn)
觀點(diǎn)4：洞察客戶，把握變化
觀點(diǎn)5：價(jià)值為本，品牌致勝
觀點(diǎn)6：回歸本真，信任為王

【觀點(diǎn)1：疫情之后，競(jìng)爭(zhēng)加劇】
原因有三：
1、房地產(chǎn)交易，不論新房還是二手房，都冰凍了，影響自然傳導(dǎo)到家裝市場(chǎng)。
2、家裝公司資金池水位快速下降，急需新業(yè)務(wù)，補(bǔ)充現(xiàn)金流，對(duì)于疫情后第一批急需裝修的剛需客戶，一定會(huì)想盡一切辦法去搶。
3、消費(fèi)者收入下降，疫情影響裝修消費(fèi)意愿，預(yù)計(jì)延遲裝修、減少裝修投入、打消裝修念頭等情況會(huì)發(fā)生，需求端緊縮。

【觀點(diǎn)2：收訂不難，成交變難】
1、對(duì)接不是最大的問(wèn)題，一般是渠道成本高低的差別；
2、有了對(duì)接，轉(zhuǎn)化為訂金不難，因?yàn)橛喗鸾痤~可高可低，下訂的禮品配置和優(yōu)惠配置可以調(diào)節(jié)，有些企業(yè)將下訂和公益捐款掛鉤，業(yè)主的下訂意愿被激發(fā)；
3、成交的價(jià)值非常大，這是兵家必爭(zhēng)之地，因?yàn)槎嘁粋€(gè)設(shè)計(jì)合同，多一個(gè)施工成交的機(jī)會(huì)。家裝下午茶預(yù)測(cè)，設(shè)計(jì)費(fèi)在這一波行情里被挑戰(zhàn)，大家都想要搶設(shè)計(jì)合同。比如設(shè)計(jì)費(fèi)優(yōu)惠，設(shè)計(jì)費(fèi)免費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)轉(zhuǎn)施工費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)施工后打5折等等，設(shè)計(jì)合同的競(jìng)爭(zhēng)將加劇。
4、施工合同。一定要提醒業(yè)主不要被不合理的低價(jià)施工合同蒙騙，市場(chǎng)總有一個(gè)正常的均價(jià)。但是無(wú)法避免的情況是，眼花繚亂的促銷政策，消費(fèi)者是善良的，還是很容易簽下低價(jià)的施工合同。這里要提醒，裝修公司優(yōu)化施工合同的簽約流程，讓業(yè)主明白這里的利害關(guān)系。

【觀點(diǎn)3：同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格血戰(zhàn)】
有粉絲留言說(shuō)：“家裝行業(yè)最大的問(wèn)題是家裝公司太多”?？吹胶?，我不禁莞爾。一下子說(shuō)清了家裝市場(chǎng)亂象的重要原因，家裝公司數(shù)量太多，僧多粥少，導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。良幣劣幣在市場(chǎng)上并存，良莠不齊的頑疾，到現(xiàn)在依然沒(méi)有解決。在相對(duì)規(guī)范的中大型家裝公司中，也存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。你的設(shè)計(jì)好，我的設(shè)計(jì)也好；你的材料好，我的材料也好；你的施工好，我的施工也好；你的服務(wù)好，我的服務(wù)也好。既然大家都是一樣的好，那開(kāi)始比價(jià)格。價(jià)格血戰(zhàn)就開(kāi)始了。
想起之前的免費(fèi)裝修，裝修返現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)打到了極致——“你想怎么裝，都由我買單”，結(jié)果就是不長(zhǎng)時(shí)間就game over，一地雞毛了。
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是沒(méi)有出路的；價(jià)格戰(zhàn)，也是沒(méi)有出路的。

【觀點(diǎn)4：洞察客戶，把握變化】
業(yè)主變得更加珍貴了。
業(yè)主的心開(kāi)始變了。
業(yè)主的需求開(kāi)始變了。
你我都在疫情的影響之中，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己身上的變化？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)家人身上的變化？
2020的春節(jié)，將成為我們幾代人共同的記憶，也深刻改變了我們。這種改變是價(jià)值觀層面的，信念層面的；表面不一定能夠看得出來(lái)，他對(duì)我們的影響是潛移默化的。我們的生活態(tài)度、工作態(tài)度，我們看待世界的方式都在發(fā)生改變。
健康、生命、自由，我們會(huì)更加的重視。
家，在我們心目中的地位將更加重要。
我不確定，還發(fā)生哪些變化，這需要我們一起觀察業(yè)主，洞察業(yè)主，把握好這些微妙的變化。

【觀點(diǎn)5：價(jià)值為本，品牌致勝】
       “價(jià)值為本”指的的是以客戶價(jià)值為本，“品牌致勝”指的是依靠品牌贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值，是以產(chǎn)品為載體的，因此，更加符合業(yè)主需要的產(chǎn)品，這是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)，是主要矛盾，預(yù)計(jì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都將是家裝公司的主要矛盾。如何贏得競(jìng)爭(zhēng)？家裝下午茶認(rèn)為，品牌是答案。明確你的品牌戰(zhàn)略定位，明確你的品牌核心價(jià)值，明確你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，去建立你的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。這是一把營(yíng)養(yǎng)豐富的“夜草”。

【觀點(diǎn)6：回歸本真，信任為王】
       家裝行業(yè)是一個(gè)民生行業(yè)，解決是千家萬(wàn)戶“住”的問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)，說(shuō)實(shí)在的，套路多了點(diǎn)，真誠(chéng)少了點(diǎn)。難得遇見(jiàn)一家說(shuō)話算好，說(shuō)到做到的裝修公司，那就是寶貝。這次疫情，對(duì)全社會(huì)有一個(gè)感召，就是增強(qiáng)人與人之間的信任。我發(fā)自內(nèi)心感謝正在一線戰(zhàn)斗的醫(yī)護(hù)人員，感謝在一線付出的交警、司機(jī)、志愿者等等。這些陌生人正在為我付出，也在為你付出。這是非常值得尊敬的。
         家裝下午茶，在此也發(fā)出了一個(gè)倡議：“讓家裝行業(yè)回歸本真，真實(shí)，真誠(chéng)。”希望家裝行業(yè)不僅能夠讓人信任，未來(lái)甚至可以成為讓人尊重的行業(yè)。這一天到來(lái)，那畫(huà)面就太美了。

       公共信任資本，這是一個(gè)概念。家裝行業(yè)的公共信任資本低，這是一個(gè)需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)改善。一家家裝公司的公共信任資本，實(shí)際上是可以主動(dòng)建設(shè)的。

       信任的建立，是在一次又一次的說(shuō)到做到中積累起來(lái)的。從現(xiàn)在就開(kāi)始，就是最佳時(shí)機(jī)。信任一旦建立，你的獲客成本就會(huì)降低，你的交易成本就會(huì)降低。品牌，最終要的使命是建立和消費(fèi)者間的信任橋梁，降低消費(fèi)者的選擇成本。
        做好品牌，一定是有定位的，定位即取舍，你不能什么都要。只有舍，才能集中資源聚焦在最具價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)上。
        做好品牌，一定要有差異化，就算是想來(lái)想去，產(chǎn)品都是一樣的，也要在同質(zhì)化里刨出你的差異化來(lái)。沒(méi)有差異化，就沒(méi)有品牌。
        做好品牌，一定要給消費(fèi)者無(wú)法拒絕的購(gòu)買理由。業(yè)主為什么選你啊？選別人不是也可以嗎？你給出的購(gòu)買理由，是否能夠讓人信服？
        做好品牌，一定要有內(nèi)涵，品牌也是由人來(lái)呈現(xiàn)的，企業(yè)文化是品牌非常重要的呈現(xiàn)方式。業(yè)主認(rèn)可了你的企業(yè)文化，就會(huì)更加愿意選擇你。
        做好品牌，一定是有高顏值的，好看就是生產(chǎn)力，業(yè)主一看就喜歡，喜好是選擇你的重要理由。
       做好品牌，一定是有好產(chǎn)品的，這是根本，不然上面的一切都是吹牛。

【數(shù)字化品牌吹響了沖鋒號(hào)】
        在線裝修，從今年1月底2月初開(kāi)始如火如荼地開(kāi)展起來(lái)了。
      各種在線工具都在被啟用，釘釘被小學(xué)生刷屏，鬧出了最近最大的笑話，近百萬(wàn)小學(xué)生十分團(tuán)結(jié)地給釘釘刷1星評(píng)價(jià)，差點(diǎn)把釘釘刷到下架（評(píng)價(jià)很低會(huì)被app store下架），讓我再笑一會(huì)～感興趣的自己搜索。
        設(shè)計(jì)師直播，工藝直播，在線家裝課堂、作品分享……不少裝企嘗到了第一波的紅利。
       這有點(diǎn)像比賽搶跑一下，原來(lái)的游戲規(guī)則是線下活動(dòng)，現(xiàn)在一改規(guī)則為線上，會(huì)線上運(yùn)營(yíng)的馬上開(kāi)始搶跑了?？隙ù蟛糠盅b修在看著干著急吧！
      家裝下午茶判斷，在線裝修，這條賽道是馬拉松比賽，比賽才剛剛開(kāi)始，不要著急。數(shù)字化品牌建設(shè)，這個(gè)課題，馬上成為了緊要任務(wù)。
        簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)數(shù)字化通路和業(yè)主溝通。
        你在網(wǎng)上，怎么表達(dá)你自己？
       怎么表達(dá)，業(yè)主才會(huì)對(duì)你感興趣？才會(huì)關(guān)注到你？才會(huì)相信你并選擇你？
……

        總結(jié)一下，作為裝修公司，不僅要做好設(shè)計(jì)，做好材料整合，做好服務(wù)，做好交付；也要做好品牌，做好溝通，做好和業(yè)主的關(guān)系，要善于表達(dá)自己。

        能把交付做好，很牛！
        能把品牌也做好，真的牛！

       記住本文開(kāi)頭的這只勵(lì)志鴨，在水面下的雙爪可是很忙的。